項目是企業效益的源泉。中鐵北京局堅持一切工作到項目，推進大商務管理和項目管理效益提升三年行動，各個項目各條戰線上涌現出一大批履職盡責的崗位標兵，他們認真踐行“三個是否”價值標準，弘揚“三個敢于”實干精神，為助力企業高質量發展做出積極貢獻。集團公司官方微信對2022年度營銷能手和“十崗百佳標兵”的先進事跡進行集中報道，今天推出的是營銷能手先進事跡，一起向先進學習！
營銷能手
經營開發是龍頭。他們堅持“五步走”經營戰略，踐行一次經營六個階段，為企業開疆拓土、斬獲驕人業績。
馬旭，現任東北指揮部常務副指揮長。自1988年參加工作以來，他奮戰在經營開發一線，為企業發展做出積極貢獻。榮獲中鐵北京局2022年度營銷能手。
他堅持以業績為導向，抓班子謀經營。同指揮部班子成員一道認真落實“第一議題”制度，不斷提升自身能力素質和經營工作水平。切實落實“三重一大”制度，集體研究、民主決策指揮部重大經營事項，確保經營工作開展依法合規。他堅持以責任為導向，帶頭堅持“三個是否”價值標準，發揚“三個敢于”實干精神，把營銷區域、任務細化分解到指揮部班子成員，與經營部負責人對重點項目、重點客戶進行匹配掛鉤，將KPI指標分解到個人。對完成年度指標的經營部和個人進行獎勵傾斜、待遇調整、崗位提拔，對工作表現差、業績完成不達標的敢于亮劍問責，對不在狀態的營銷人員進行調離和調崗。
他堅持以市場為導向，拓思路促經營。堅持周、月、季度例會制度、重點項目專班制度和標后復盤分析制度，每日通報營銷動態、每周匯報營銷工作進展、每月晾曬計劃完成情況，形成良好的督辦機制。在做好集團公司主營業務的同時，緊抓國家新興市場戰略機遇，積極在河道修復、環境治理、城市更新和新興能源等領域拓展市場和謀取市場份額，為“第二曲線”快速發展和營銷要素建設儲備奠定基礎。發揚“釘釘子”精神，把重點客戶的維護和跟進服務作為一項長期性、基礎性工作抓實抓好。在信息收集、篩選階段，針對重點項目進行“問診號脈”，增強在項目條件設置、核心條款溝通上的預判性，帶頭在哈爾濱、大連盯控重點項目，確保一項一策落到實處。提升大商務運作能力，嚴把“禁投”“慎投”關。與子分公司做好協同營銷，加強溝通交流，實現資源共享，避免經營開發“兩層皮”的現象出現。督導子分公司推進擬任項目“鐵三角”深入參與標前、標后聯動工作，抓好合同條件設置、報價策略確定等關鍵環節，切實提升項目經營效益。在資審和投標工作中，指揮部對投標文件進行審核和把關，保證標書質量。
劉廣，現任大企業事業部副部長。他認真學習營銷業務，迅速進入工作角色，主動參與系統管理，發揮自身資源優勢，緊盯重大項目的投標策劃和運作，以一次經營六個階段工作要求為標準，推動了一批項目落地，2022年度完成新簽合同額183.2億元，占計劃150億元的145.61%，超額完成部門年度任務指標。榮獲中鐵北京局2022年度營銷能手。
努力學習，快速適應角色轉換。2022年初，他從部隊轉業到大企業事業部，積極學習企業相關制度規定和工作流程，在短時間內進入工作狀態，完成身份和角色轉變，先后組織和參與業務培訓會、信息篩選會、大企業制度宣貫會議、大商務經營培訓等，采取梳理核心客戶、晾曬營銷成績等方式，推動聚焦屬地優質客戶開發，盯控重點項目落地，有效提升了系統管控能力。他先后組織編寫了《大企業市場合作經營實施細則》等制度，從頂層設計上構建大企業市場經營管理體系，明確各級職責，通過強化系統建設，優化流程設計，推動大企業市場經營工作不斷開創新局面。
攻艱克難，盯控重難點項目落地。他堅持以重點工作任務清單為抓手，聚焦機場業務板塊市場，按照大商務管理要求，主動靠前指導和幫帶，有效提升了機場項目中標率，尤其在昆明長水機場等重點項目營銷中，堅持全程一線指導和統籌謀劃，抓好重點環節攻關和全盤統籌，確保了項目的順利落地。他準確掌握并及時反饋分管業務進展情況，提出合理化建議和意見，為領導決策提供參考和依據。同時，積極做好高端客戶信息的收集，根據項目信息情況篩選優質客戶，整合區域指揮部和各分子公司資源，組織各方力量協同，跟蹤項目順利跟進。
信敬賢，現任華北指揮部天津經營部經理。參加工作以來，他立足崗位、開拓創新，為片區經營開發積極貢獻力量。榮獲中鐵北京局2022年度營銷能手。
2022年，他所在經營部新簽合同額52.66億元，完成全年指標21億元的250.80%，超額完成集團公司及區域指揮部下達的營銷任務。其中新簽鐵路站前項目2個、鐵路站后項目1個，均為預期理想標段，為集團公司鐵路板塊承攬創歷史新高做出突出貢獻。他堅持深度維護老客戶，保障傳統市場份額，真誠做好服務保障工作，成功躋身中國鐵設優選合作單位第一梯隊。2022年中標中國鐵設項目2項，其中昌景黃鐵路站房及相關工程3標為最大的施工標段，新建襄荊高鐵站前工程2標為大商務優選施工標段。針對在建項目，他與業主單位建立了定期溝通機制，定期匯報項目建設情況，了解業主亟需解決的問題，及時向指揮部、稽查隊及各子分公司反饋，做到現場市場不脫節，努力得到業主單位的認可和信任。
他堅持發揮區域協同功能，突出資源共享優勢。充分發揮自身在鐵路市場的資源優勢，協助子分公司推進了鹽通高鐵、汕汕高鐵、廣湛高鐵等在建項目的二次經營工作，協助子分公司獲取了哈鐵鐵路、雄忻高鐵河北段、雄忻高鐵雄保段站后工程等項目的鐵路綜合及個別概算。他努力拓展新客戶，開發“第二曲線”市場份額，錨定新能源市場，主動對接新客戶，拓充了國家能源集團、寶能集團、滄州雋電新能源公司、張家口中合新能源公司等優質客戶資源，成功中標廊坊及沽源縣光風儲一體化項目，為集團公司“第二曲線”市場開發貢獻力量。
劉二飛，現任華中指揮部鄂州經營部經理。從事經營工作12年，他認真貫徹落實集團公司營銷戰略，始終圍繞“抓效益、創信譽”發展主線，全面落實一次經營六個階段工作要求，力求項目效益最大化。榮獲中鐵北京局2022年度營銷能手。
他注重思想政治學習和業務能力提升，為適應市場投融資項目模式多的情況，利用業余時間堅持學習，有效推動營銷工作開展。作為集團公司地市級經營網點負責人，他積極開拓市場，主動對接地方政府主管部門、平臺公司、設計院、招標代理等單位，協調地方資源關系，始終秉持“客戶至上”工作理念，在深度維護老客戶的同時，努力拓展新客戶，形成系統營銷的客戶網絡，贏得客戶的信任和支持，2022年，中標黃山礙航山體降高工程等項目，新簽合同額5.51億元，完成指揮部下達任務指標5億元的110.2%，實現區域滾動發展，對集團公司“第二曲線”市場開發做出積極貢獻。
2022年4月，受疫情影響鄂州市主城區實施靜態管理，在得知政府需要防疫物資的時候，他及時匯報請示，華中指揮部第一時間安排部署，全力組織向政府相關單位捐贈了口罩、防護服、酒精、消毒液等防疫物資，收到了來自市民政局及市慈善總會發來的感謝信，彰顯了企業社會責任，提升了企業形象。
馮凱，現任西南指揮部昆明經營部經理。他認真履行崗位職責，研判深耕、主動搏擊云南市場，整合資源、持之以恒推進區域營銷。榮獲中鐵北京局2022年度營銷能手。
在經營開發工作中，面對復雜的市場環境，他不畏困難，勇挑重擔，從整體全局角度開展經營工作，遵守營銷管理制度，落實營銷工作政策，根據云南市場的政策變化，及時捕捉有效信息，及時分析研判，動態掌握市場發展。他專業基礎扎實、業務素質過硬，通過對招標文件的分析，結合市場面臨的競爭形勢，把握項目投標的關鍵，從投標策劃、標書編制審核等方面做實做細，取得了突出成績。2022年，云南區域市場自主新簽14.15億元，完成了年度下達自主指標7.5億元的188%，為指揮部完成年度任務指標做出突出貢獻。
他通過研究地方政府規劃，有的放矢跟蹤項目，找準目標，與重要客戶建立聯系。機場專業是北京局的主打品牌，他及時跟進云南昆明樞紐機場及地州支線機場的實時動態，了解云南機場項目的推進情況，借助股份公司的高度重視、集團公司的品牌優勢，利用已掌握的資源，有效開展高端經營、立體經營工作，在云南機場領域有所建樹。在市場維護方面，他秉持“信譽是企業生命”的營銷理念，堅定樹立北京局在地方市場的企業形象，隨時掌握在建項目的實施進展情況，以現場保市場，在保證企業產品質量的同時，維護好各方關系。2021年12月28日，云南省印發了關于開展企業綜合信用評價及信用評級工作的文件，他同子分公司及云南區域項目共同推進，順利完成第一批次的申報工作，獲得了上半年綜合評價AAA的好成績。
任小軍，現任一公司經營開發中心副主任。從事經營開發工作20年來，他投身熱愛的工作崗位，以較強的創新意識和團隊合作精神成長為經營開發中心不可或缺的一分子。榮獲中鐵北京局2022年度營銷能手。
自2016年加入一公司開發團隊至今，他先后負責貴州區域和營銷部門內業工作，主持完成凱里萬博廣場和氣模館的前期策劃和投標工作；組織開發中心團隊完成了西華縣教育園區、蘭州新區市政服務中心、雁塔區城市綜合提升建設項目、佰鄰街C區EPC總承包項目、國家超算西安中心二期、天恒基西山新區商業金融港建設項目、新疆烏魯木齊妙順等重點項目的策劃和投標工作。
2022年，根據經營開發中心工作安排，他主要負責投標組織、標書審核、標前策劃等工作。他迎難而上，先后多次組織西成、西延、成達萬、西渝等重點鐵路項目的標前調研，與項目“鐵三角”共同探討項目一次經營投標報價工作，順利中標成達萬、西渝高鐵等項目。他努力維護老客戶，拓展新客戶，牢固樹立“以現場保市場”的營銷理念，依靠在建項目抓經營，逐漸實現從個別項目為據點的陣地經營到區域滾動經營。在他的帶領下，中心人員積極走訪，與潛在客戶、現有業主進行溝通交流，定期了解項目信息及進展情況，擴大經營朋友圈。他多次帶領一公司開發團隊參加股份公司和集團公司組織的大型項目，按時保質完成投標文件制作。2022年，他組織和指導本年度中標項目12個，中標額達99億。
劉艷飛，現任北京公司副總經理。自分管營銷工作以來，他大力推動全員營銷理念，將原有營銷理念自上而下的觀念轉變成“自下而上，上下互補”的營銷策略，項目滾動開發營銷、全員營銷理念深入人心。榮獲中鐵北京局2022年度營銷能手。
他結合集團公司“一次經營六個階段”，努力推動人人學營銷、人人懂營銷，將大商務理念注入全員營銷策略中，為做好市場，承接優質工程而不斷努力。他學習相關工作制度和規范，將營銷紅線熟記在心，狠抓成本測算工作，運用投標報價規則，了解競爭對手的基本條件和心理狀態，多次精準報價。在投標主觀得分方面把控精準，提高技術亮點和抓分點，做到主觀得分排在第一梯隊，為中標打下重要基礎。急業主所急，把互有所需的資源相互整合，體現央企擔當，展示企業良好形象。
劉艷飛表示，“近三年，北京公司突破大企業板塊、突破新興領域板塊、突破華東地區營銷等等，一個個艱難險阻在我們建立模型時、在核量對比時，在背靠背測算時被逐一攻破，付出總會有收獲，腳踏實地，一定能夠碩果累累。”在他的帶領下，持續滾動大企業華僑城項目累計新簽合同額約19億元，去年進入上海地區，順利承攬3個項目，累計合同額超10億元。在新能源板塊，承攬京運通項目和新能源汽車廠房項目，與業主建立良好的關系，為后續滾動做好鋪墊。屬地經營方面承攬任務額約4億元，突破原有屬地承攬業務。雄安地區實現了以市場保現場，成功承攬容西二期項目，新簽合同額11.13億元，為后續雄安地區滾動開發擴大市場奠定了基礎。
張曄波，現任機場分公司副總經理。20余載軍旅生涯，鍛造了他雷厲風行、絕對執行的鐵軍作風，在機場分公司任職兩年來，他致力于企業市場開發和管理創新，為企業高質量發展貢獻力量。榮獲中鐵北京局2022年度營銷能手。
他帶領系統人員以“打造機場建設領軍企業”為目標，積極應對內外部環境變化帶來的新機遇新挑戰，緊跟股份公司、集團公司發展戰略布局，苦干實干，奮勇爭先，2022年承攬項目6項，中標額約21.45億，其中房建板塊中標2項，中標額2.15億，機場板塊中標4項，中標19.3億。兩年時間總承攬份額近百億，為“第二曲線”市場的規模發展增添濃墨重彩之筆。
進入新企業、新專業、新市場，不僅要有較強的專業能力和素質能力，還需要較高的政策研究水平和創新實踐基礎。他在致力于企業市場開發的同時，更加注重企業管理創新實踐的探索與積累。結合對機場分公司十年來發展的歷史沿革、管理成果、創新實踐和理論研究，認真謀劃企業營銷戰略定位，明確企業發展愿景、梳理“十四五”規劃和工作目標，為把機場分公司打造成為集團公司在專業建設領域的品牌和樣板，和班子成員一道，在穩增長、促轉型、調結構、防風險、促發展的同時，搶抓機遇，聚焦主責主業，推進市場開發，加強經營關系維護，通過各方資源，深耕各方關系，推動企業專業板塊發展行穩致遠。安排部署，推動落實的《建筑企業機場建設智慧化改造與提升》企業管理現代化創新成果獲中國中鐵2022年度三等成果和集團公司二等成果。
彭立綱，現任中鐵北京局經營開發部信息科科長。他從事經營工作15年，立足崗位、兢兢業業，貫徹一次經營理念，統籌集團公司信息管理工作，不斷創新系統管理手段，助推重點項目順利落地。榮獲中鐵北京局2022年度營銷能手。
2022年，他以一次經營六個階段工作要求為標準，全力推動客戶選擇、信息收集、信息篩選三階段系統管理，超額完成部門年度任務指標。他嚴格項目審批，建立項目審批臺賬，嚴控不符合條件的審批項目，著力提升項目審批的合規性與規范性。同時通過對各單位審批項目，分析項目跟蹤入表率和中標率，實時掌握各公司的項目跟蹤情況與項目中標情況，為企業發展與決策決策提供可靠數據支撐。
他強化客戶管理，按優質客戶、慎選客戶規定紅線標準；按核心、戰略、重要等級加強客戶分級管理；明確年度駐地、轄區核心客戶開發培養數量標準。加強客戶資信識別，確保長期培育優質核心客戶、實現優質項目承攬。加強對接維護，做到“提前邀請、提前策劃、實時上報”，并做好對接后項目實施的各項工作。每周、每月、每季度對日常客戶對接情況、高端客戶對接計劃、客戶檔案，重點項目推進情況進行匯總分析，做到維系好重點客戶資源、夯實重點項目營銷基礎。
他規范信息收集，拓寬收集渠道，提高行業市場、區域市場發展的研判能力，及時、有效收集有跟蹤價值的信息，謀求市場份額最大化。以周為周期，晾曬區域指揮部、子分公司新簽指標完成情況，對進入招投標項目清單、參與資審及投標項目情況等數據進行收集整理發布，確保項目信息和安排的及時準確性。
王永勛，現任雄安指揮部工程部助理。他立足本職崗位，積極開展工作，為區域指揮部市場開發做出積極貢獻。榮獲中鐵北京局2022年度營銷能手。
他嚴格落實集團公司及區域指揮部管理要求，積極開展市場開發和客戶維護等工作，主動與雄安集團安質部、統籌部、雄安集團城市發展公司、基礎公司以及能源公司建立并保持良好關系。在服務業主的同時，他與設計單位、招標代理單位進行對接，及時收集掌握項目信息，全程參與重點項目跟蹤、施工調查、項目投標等工作。他先后參與容東2號地、容西安置房、雄東安置房、容西安置房（二期）、雄忻高鐵、津濰高鐵等重點項目的跟蹤、現場調查、投標工作。
由于表現優異，2021年被雄安集團城市發展公司借調助勤并負責容東2號地項目工作組，負責項目工程管理。助勤期間，他全程參與項目前期工作，與業主項目負責人、項目部成員建立穩定關系，為順利中標容東項目打下基礎。他多次組織協調各子分公司開展項目標前調查，踏勘工程現場，調查材料市場價格。在做好雄安市場開發工作的同時，他積極擴展朋友圈，先后多次對接雄安高速鐵路公司、山東臨沂市政府、安徽六安城投公司等業主領導，為下一步投標工作奠定了基礎。
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